Маркетинг — средство удовлетворения клиента

Потребитель и его покупательское поведение - объект самого пристального всех организаций-товаропроизводителей, работающих на рынке на основе принципов современного маркетинга.

Сегодняшние преуспевающие компании на всех уровнях имеют одну общую черту - они максимально ориентированы на потребителя и всю работу строят на основе маркетинга. Все эти компании посвятили себя одной цели: пониманию и удовлетворению нужд потребителя. Нужда - это испытываемый человеком недостаток в чем-то необходимом. Когда нужда принимает специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и индивидуальностью человека она переходит в форму потребности.
Потребности - это то, что возникает и находится внутри человека, что достаточно общее для разных людей, но в то же время имеет определенное индивидуальное проявление у каждого человека. Наконец, это то, от чего человек стремится освободиться, так как потребность существует, она дает о себе знать и «требует» своего устранения. Потребности могут возникать как осознанно, так и неосознанно. При этом не все потребности осознаются и осознанно устраняются. Если потребность устранена, то это не предполагает, что она устранена навсегда. Большинство потребностей периодически возобновляются, хотя, при этом они могут менять форму своего конкретного проявления, а также степень настойчивости и влияния на человека. Потребность становится мотивом в том случае, когда она заставляет человека действовать, а ее удовлетворение снижает психологическое напряжение.

Мотивация представляет собой физиологический механизм активирования в памяти образов объектов и действий, связанных с ними и направленных на удовлетворение потребности. Мотивация, рассматриваемая как процесс, теоретически может быть представлена в виде шести следующих одна за другой стадий: возникновение потребностей; поиск путей устранения потребностей; определение целей (направления) действия; осуществление действия; получение вознаграждения за осуществление действия; устранение потребности.

Процесс мотивации очень сложен и неоднозначен. Существует достаточно большое количество различных теорий мотивации, пытающихся дать объяснение этому явлению.

Все основные теории мотивации можно разделить на две большие группы. Первую группу составляют теории, концентрирующиеся на выявлении и анализе содержания факторов мотивации, вторю - теории мотивации точкой концентрации внимания которых является динамика взаимодействия различных мотивов, т.е. то, как инициируется и направляется поведение человека. Первая группа теорий обычно называется группой теорий содержания мотивации, вторая группа теорий процесса мотивации.

Теории содержания мотивации анализируют факторы, оказывающие влияние на мотивацию. В значительной мере фокус этих теорий сконцентрирован на анализе потребностей и их влиянии на мотивацию. Эти теории описывают структуру потребностей, их содержание и то, как данные потребности связаны с мотивацией человека к деятельности. Наиболее известными теориями мотивации этой группы являются: теория иерархии потребностей, разработанная А. Маслоу; теория ЕКС, разработанная Альдерфером; теория приобретенных потребностей Мак Клелланда, и теория двух факторов Герцберга.

Имеются три основные процессуальные теории мотивации: теория ожидания В. Врума; теория справедливости Адамса; теория Портера-Лоулера.

Человеческие потребности растут по мере развития общества. Вместе с ними возрастает и количество объектов, вызывающих у людей интерес и желание обладать ими. Производители же, с одной стороны, стараются расширить ассортимент товаров и услуг, способных удовлетворить эти потребности, а с другой - стимулируют появление новых потребностей.

Потребности людей практически не ограничены, чего не скажешь о ресурсах для их удовлетворения. Поэтому каждый человек предпочитает выбирать товары, которые имеют высшую потребительскую ценность и способны обеспечить максимальное удовлетворение с учетом своих финансовых возможностей. Создание потребительской ценности и удовлетворение клиента - вот суть сегодняшней теории и практики маркетинга. Маркетинг - это извлечение прибыли из удовлетворения потребителя. Цель маркетинга - привлекать новых клиентов, постоянно удовлетворяя их меняющиеся запросы.

Ситуации на рынке меняются чрезвычайно быстро. Чуть ли не каждый день появляются новые рынки сбыта, расширяются торговые объединения, а средства распространения информации о товарах и методы их реализации изменяются большими темпами. Маркетинг безусловно реагирует на изменения, постоянно происходящие в мире, хотя он по-прежнему направлен на выявление нужд и запросов потенциальных потребителей.

Глубокое понимание нужд, потребностей и запросов клиентов дает основание для выбора правильной стратегии маркетинга. Исследование потребителей, выявление основных мотивов приобретения ими товаров и анализ потребительского поведения дают руководителям и специалистам организаций мощный инструмент знаний, без которых невозможна успешная деятельность на современном рынке, поскольку «знание и понимание нужд своего потребителя» - основной принцип маркетинга.

Поведение потребителей поддается воздействию. Маркетинг может оказывать достаточно сильное влияние на мотивацию и поведение потребителей, что достигается при условии того, что предлагаемый товар или услуга действительно является средством удовлетворения потребностей клиента.

Автор: Э. Рахматуллина, Набережночелнинский филиал ИЭУП Научный руководитель: Юсупова Г.Р.

Прокомментировать

Рубрика Публикации

Добавить комментарий